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企业如何利用商展
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广告招租，e-mail:yesize@hotmail.com 作者：陶河夫 主题类号：F512/市场营销 【 文献号 】1-1039 【原文出处】市场观察 【原刊期号】199912 【分 类 号】F512 【分 类 名】市场营销 【复印期号】200003 【 标 题 】企业如何利用商展 【 作 者 】陶河夫 【 正 文 】 “信息展”、“家具展”、“汽车展”、“网络研讨会”……这些随处可见的商展与研讨会，已经成为今天许多产业情报的重要来源。但事实上，许多人在百忙中拨冗参加各种商展，除了带回许多名片宣传资料之外，往往一无所获。 事实上，好好的利用参与商展机会，收获与报酬将是非常惊人的。例如在90年代，一家小公司的总裁便抓住电脑展的机会，成功地吸引了比尔·盖茨的注意， 说服微软公司将该公司的一个应用软件， 作为Windows3.1版本的展示软件。几年后，该总裁又在电脑展中，再度成功地介绍了一个新软件，并促成莲花公司高价收购该公司。 事前审慎规划 ★以公司目标来选择所需参与的活动。每年，每个产业都有非常多的研讨会或商展，公司必须先决定参展的主要目的，再选择参加哪些活动。 需要考虑的不只是费用多少，更应该考虑该活动内容是否符合公司目标？参与者与演讲者是否真的是产业精英？上述信息都可以通过研讨会的专属网站，或直接向主办单位索取。毕竟对平日忙碌的经理人来说，时间是最昂贵的成本。 ★考虑适当的参与人选与任务分派。指派不同部门的员工一起参与，最大好处是可以扩充信息吸收的范围。在这种情况下，事前必须像分派突击队任务一样，依每个人的专业负责不同职责，然后在所有会议结束后，再一起讨论。如果参与成员包括较资浅的员工，那么老兵带新兵，更能够加速学习与增长。 如果只是派单一或少数员工参与，那么在出发前，可以先了解公司其他人员需要什么样的信息，甚至替他们与其他公司参展者打招呼，以方便未来进一步联络。 ★该准备什么配备。过去参加任何一个大商展，总会发现传真机、网络终端机与公用电话永远人满为患。等忙了一天回到旅馆，还得整理许多可能已经忘了谁是谁的名片。借助现代科技的帮助，现在这些配备都可以随身携带。参加商展，另一个重要配备是照相机或摄影机。这样可以减少携带过多商品目录的麻烦，取得更多想要的视觉信息。 有效利用商展研讨会 到达目的地应注事项。到达活动当地的饭店，首先要告诉柜台人员，收到传真或留话时如何处理。此外，不妨善加利用目前大部分饭店都有的房间留话服务，免得累了一天回到旅馆，从柜台领到许多语音不详的留言。若有可能，最好自行录下答录内容，并且以个人名字代替房间号码，会让对手感到比较亲切，也比较愿意留话，甚至可留下手机的号码，请来电者打到会场。 ★自办讨论会，增加信息吸收的深度。传统上，许多商展参与者，对于信息吸收都是采用被动的方式，也就是大会给什么就吸收什么。但真正的参展专家就又不一样了，他们会在大会活动布告栏上，邀请对某一个议题或细节有兴趣的参与者，更进一步讨论。这种做法最大的好处在于，焦点集中，而且这种非正式场合更能让人畅所欲言，交换更多信息。 ★提高曝光率。另外一个积极的方式是，在活动中提高自己的曝光率。例如，可以在每个会议中都率先发言，提出问题，当然这必须事先谨慎准备，免得出言不慎反成笑柄。更积极的做法是主动争取发表意见，甚至演说的机会。在这种情况下，将可吸引更多握有你需要信息的参与者。然而要这样做，必须有以下准备： ·了解听众的层次与兴趣，免得演讲内容让人不知所云。多用案例，会比较吸引人。 ·演讲前尽可能和参与者私下打招呼，互相自我介绍，以在演讲时提高听众的注意力与支持度。 ·多用动态而有趣的多媒体。投影片已经很难引起听众兴趣，影像或动画媒体，才是主流。 ·别承诺提供更进一步资料给某个听众。比较有效的做法是，将演讲相关文字与影像内容放在网站上，并留下自己的联络方式。 有效参观商展 任何商展总是充满目不暇接的商品与精美目录，特别是大型国际性商展。许多人第一天的行程是快速游览各个摊位，取得需要的目录。然而在商展中，时间永远不够用，因此参展专家往往将焦点放在周边小摊位，而不是人满为患的大公司场地。 他们的理由在于，小公司常常提供许多未来产品或技术知识与概念。例如雅虎或地理城市等网络服务业精英发迹时，在信息商展中的摊位都是窝在会场的角落。另外一个重要原因是，大型摊位接待人员都是一般员工，提供的信息就像是放录音带一般，千篇一律。但是小公司通常由高阶主管亲自坐镇，因此拜访这些小摊位，可以更快地得到更深入的重要信息。 专家们建议，在参观摊位的时候，最好直接告诉接待者自己的需求，例如寻求哪类产品或技术。更直接的做法是将这些需求写在自己的名片背 后，有时简短几句，反而会让接待人员觉得好像是接到“命令”一般，立刻为你找到相关负责人员。 此外，商展也提供了解竞争者与供应商的最佳机会。从各公司的示范录象带以及接待人员的口中，有经验的人就可以了解这些厂商的定位和策略。 利用休息时间建立人际关系 任何一个大型商展，总会有许多小型咖啡与小吃摊，甚至还有一些交谊活动，参展老手都知道，这此小地方总是挤满了人，而且大多是在交谈，少有人真的在享受美食（其实全都不美味），因为这正是建立人际关系的场所。 当参展高手在非正式场合，看到某人挂着某家他们很感兴趣的公司名牌时，或是见到研讨会特别让人印象深刻的某位参与者，总会直接趋前自我介绍。一开始，他们会以一个笑话或有趣的公众话题来暧场，然后再伺机谈一些他们想讨论的话题。 如果同一公司有多人参与同一商展，最好不要没事就聚在一起，而应该各自散开找寻猎物。但更重要的是，不要让你的部属借由这种良机到处寻找跳槽机会，那真的是“赔了夫人又折兵”，势将成为同业的笑柄。 活动后的任务 别以为参展高手经过这些繁忙而密集的活动，回饭店后就呼呼大睡。相反地，上述活动是与外界沟通信息的过程，活动暂告一段落或休息时，则必须展开与公司内部沟通的任务。利用电子邮件与传真，可以即时将有趣或重要的信息，传回给公司相关人员，并利用这些立即的反馈，重回战场搜寻或发布更适合的信息。 此外，每日的活动报告，最好能够在当日睡前就记载下来，并传回公司各相关部门。许多人的习惯是回公司后才开始努力拼凑所剩无多的记忆，既费时又缺乏效率。 参与研讨会或商展，虽然耗时又费力，但只要善加运用，却可以带来很丰硕的成果。更重要的是，它提供参与者一个完全不一样的学习机会，让他们超脱于平日琐碎的小世界，投入一个完全动态的学习环境中。
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