作者：李生校  主题类号：F512/市场营销 【 文献号 】1-1040
【原文出处】企业销售
【原刊期号】199911
【分 类 号】F512
【分 类 名】市场营销
【复印期号】200003
【 标 题 】如何进行营销员培训
【 作 者 】李生校
【 正 文 】
现代企业的可持续发展离不开培训，有组织、有计划的培训对提高员工素质和企业经营效果确实会产生巨大的影响，有助于企业经营目标的实现。随着企业竞争的加剧，越来越多的企业把市场网络建设放到了战略地位上，而市场网络建设显然离不开营销员队伍建设，要建立一支高效的营销员队伍，企业必须十分重视营销员培训工作。
一、要充分认识营销员培训工作的意义和作用
美国著名的《财富》杂志曾经指出：“九十年代最成功的公司，将是那些建基于学习型组织的公司”。“未来真正出色的公司，将是能够设法使各阶层全心投入，并有能力不断学习的组织”。一个现代企业必须充分认识到培训工作对于提高公司素质的意义，就营销员培训工作而言，我认为主要有以下四个方面的意义和作用：
1、更新营销员知识、提高营销员技能，使之能适应市场的要求。现代营销对营销员有较高的要求，要树立营销观念，以满足顾客的需求为己任，主动了解市场、开发市场、讲究系统性，而非过去那种只要会拉关系，能说会道就行的情形。这就要求企业进行主动的培训工作，提高营销员的素质。
2、最大限度地发挥与保持员工高效率、高质量的工作水准。 通过培训，给营销员以本领，增强其信心，使之训练有素，使之能稳定地开展营销工作，提升工作水准。所以，有人说，培训是公司给员工最好的礼物。
3、减少人员流动，增强团队的凝聚力。 有些企业营销员队伍很不稳定，原因固然很多，但其中必然有一个原因就是营销员业绩上不去，难以继续工作下去，所以通过培训，可以增强营销员克服困难的信心，从而达到稳定营销队伍，增强团队凝聚力的目的。
4、通过培训，可以切实提高营销管理水平， 保证企业经营目标的实现。
总之，营销员培训是营销管理的关键环节。随着市场竞争的加剧，培训工作已日益引起企业管理者的重视。但在实际工作中，人们对营销员培训工作的意义和作用还存在着一些模糊不清的观念和认识，具体表现有：
1、厌倦培训，逃避责任。认为培训是人事培训部门的事， 与己无关。事实上，培训是市场业务部门和管理者应有的工作范围和职责。
2、没有时间，培训费时。常听有的企业经理说， 我们相信培训是一件好事，但我们业务太忙，没有时间搞培训。还有的人由于自负作怪，认为自己能力不错，参加培训是浪费时间。这都是以时间为借口，实质上是不真正了解培训对管理、对人的素质的提高所起的作用。所以，嘴上讲重要，实际上不重视。
3、认为培训不合算。有人认为，营销员通过培训，会提高业绩，但也会对公司提出更多的要求。有的认为，培训营销员，也会增加自己的管理难度，甚至下属会超过自己。有的人认为，营销员参加培训后，如果跳槽，企业就吃亏了。如此几种认识都是狭隘的观念，没有从战略上看问题。
4、轻视培训。认为培训很容易，谁都能干，请几个教师， 买几本书就行。于是这样一来，培训工作就缺乏了针对性，或是泛泛而论地进行知识宣讲，或是搞形式上一套，找不到科学的方法，有时还会出现对业务不熟悉的人在培训营销员，这样的培训当然是要不得的。
5、培训万能。还有一种情况，特别是一些企业的高级营销主管，认为培训能解决很多问题，能实现各种突破。过高地估计了培训的作用，而忽视了企业营销的现状。
以上几种观念和认识，从根源上讲是没有从根本上看到营销员培训的重要性；必须在营销管理实践中加以克服，以培训来培养营销员共同的营销语言，在实践中锻炼，成为成熟的营销员。
二、培训的工作流程
营销员培训工作是一个完整的培训过程的不断往复与循环，是营销员培训计划的准备、制订、实施与效果检查的过程。营销员培训工作细化的流程如下图：
附图{图}
三、营销员培训的主要内容
许多营销员在上岗前往往缺乏某些必要的知识，为了提高营销员的工作效率和成功率，使其成为一个合格的营销员，企业应对营销员进行以下几个方面内容的培训：
1、有关企业的情况。包括企业的历史、企业文化、经营战略、 经营目标、组织机构、所经营的主要产品等情况。
2、有关产品和市场的情况。 主要包括企业产品的生产过程以及产品的主要性能、用途，企业产品的市场分布、产品的销售政策等。
3、营销员可利用的资源介绍。包括：公司品牌、产品销售政策、各级经理、广告、学术支持、公关、公司的各种客户，有关的资料等等。
4、顾客和竞争企业的特征。包括不同类型的顾客及其需要， 购 买动机和购买习惯、竞争产品、竞争企业的经营策略等。
5、推销技巧。包括推销产品的方式、方法、交际能力、 推销工作的程序和责任、报告系统等等。
6、专业知识。
7、敬业工作态度和心理训练。
8、团队精神的培训。
培训时间应视营销员的原有素质和产品、市场的特点而定。
四、营销员培训的方式和方法
企业不仅要在思想上重视，而且要研究培训的方式和方法。常用的方法可以是：
1、讲授法。
2、操作示范法。
3、讨论法。
4、案例研讨法。
5、视听教学法。
这些是常用的方式、方法、各有优缺点，企业应结合实际选择培训方式。
几种培训方法的优缺点对比
方法 优 点 缺 点
1、可以对众多的人员传授
知识 1、一言堂,灌输式
讲授法 2、系统性强、重点突出 2、不便交流与反馈
3、便于掌握时间和进度 3、讲授内容印象浅、易忘
1、能引起参加者的兴趣
2、易于领会和抓住重点 1、适用范围较窄
操作 3、学习速度较快 2、费用高准备工作费时间
示范法 4、可以利用众多的感觉器 3、演示仪器移动不便,培训
官,做到视听结合 场所受限制
1、互相启发,气氛民主 1、不适合对复杂、庞大的问
2、能促进积极的思考 题的研讨
讨论法 3、便于互相交流经验、体会 2、受参加人员知识能力的限
4、能选择针对性强的课题 制
5、印象比较深刻 3、参加人员的数量受限制
1、能引起参加者的兴趣、激
发研究热情 1、选择合适的事例比较困难
案例 2、可以结合现实问题研究 2、对事例研究的原则、要求
研究法 3、可以促进参加者积极思 不易掌握
考问题
4、速度较快
视听 1、生动、直观、印象深 1、费用高
教学法 2、能引起参加者的兴趣 2、设备移动不方便
3、学习速度较快 3、教材选择困难

除上述方法外，还可以运用带教法、岗位轮岗法等方式进行培训。
培训工作一定要有系统性，要做好充分的准备工作，有好的教员，课程要精练而切合实际，切忌贪多求快；培训过程中一定要研究营销员的心理变化，使教学过程生动而有效；培训过程中一定要造成一种良好的培训气氛，给营销员以压力和动力；培训工作暂告一段落后，还要有巩固的措施，切实提高培训工作的绩效。