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电力企业如何做好市场营销
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广告招租，e-mail:yesize@hotmail.com 作者：李元中 主题类号：F512/市场营销 【 文献号 】1-1053 【原文出处】大众企业管理 【原刊期号】199912 【分 类 号】F512 【分 类 名】市场营销 【复印期号】200003 【 标 题 】电力企业如何做好市场营销 【 作 者 】李元中 【 正 文 】 随着经济体制改革和企业内部改革的不断深化，我国电力工业得到了长足的发展，由瓶颈产业、供不应求变为供求平衡、供过于求的局面。从1997年下半年开始，我国售电量增长缓慢，并开始下降，形成发电大于供电的局面。造成这种局面，一方面由于我国经济大环境不太景气，另一方面说明电力企业的营销亟待开拓。今年年初国家电力公司提出了电力发展要从过去以供给导向为主、被动填补供电缺口，转变为以需求导向为主、主动开拓市场。电力企业如何去开拓市场、作好市场营销工作呢，我认为应从以下几个方面入手： 一、思想观念要转变 由于电力企业长期处于垄断行业和计划经济时代，电力企业的领导和职工已经习惯了计划经济时代的思维方式和工作作风，形成了短缺经济时代重发轻供，忽视电力市场营销的观念，总是被动地与用户打交道，把自己置于用户之上，没有和用户建立一种信任关系。在转变思想观念方面可从如下几个方面入手：首先要摆正与用户的关系，树立用户第一的思想；其次电力企业要注重市场研究，学习法律法规，研究国家政策，熟悉市场规则，勇于开拓市场；再次要树立竞争意识，做到人无我有、人有我先，在市场上处于有利地位；最后要主动进攻市场，扩大市场份额。 二、培育买主 电力市场的划分比较容易，从电力的用途划分，可分为工业、商业、居民用电等三类。从地域划分，可分为城镇用电、农村用电两类。培养买主的目的意在扩大市场份额。 1.扶持潜在的买主。如对一些科技含量高、有市场发展前景、适销对路、有赢利的项目加以扶持；或以资金入股，或以电力入股，或以技术入股，参与其投资、管理，帮助其进行设备改造、提高设备等级，以获得更大的能源效率。这样一方面增加了社会的有效供给，另一方面也拉动了电力工业的需求增长。 2.了解政策、把握信息，注重市场调查，寻找新的工业电量增长点。如浙江省绍兴供电局，深入乡镇市场调查，了解到绍兴县将进行一次重大的产业结构调查。该局筹措了2亿多元的资金， 在以中国轻纺城为中心不到200公里的区域内抢先规划，建设了一批基建技改项目， 使该地区拥有200kV变电站两座，变电容量51.5万千伏安；110kV变电站7 座，变电容量51.5万千伏安；35kV变电站7座，变电容量13.3万千伏安。从而确保了该区域电力需求的增长，该区域的产业发展也拉动了绍兴县工业用电增长。1997年绍兴工业用电增幅27.75％，新增电量5.5亿千瓦时。1998年工业用电增长仍达15.5％，巨额的投入得到了丰厚的回报。 3.开拓农村市场。改革开放以来，我国农村发生翻天覆地的变化，人民生活有了很大改善，文化生活也丰富多彩，不再是日出而作、日落而息。家庭拥有电视机、洗衣机、电冰箱、影碟机的数量日见增加，乡镇工业也发展很快。但农村用电水平不高，目前只占我国售电量总水平的20％。其原因：①农村配套设施未跟上，用电市场不发达，电力工业的发展受到了制约。如许多家庭有能力购买洗衣机等家电，但由于用水不方便等因素，不敢买，有的买了，也只能闲置，当盛东西的容器。②农村电网设施落后，线路老化，限制了一些乡镇工业、商业、农业和养殖业的发展。③农村电力管理混乱，电价奇高。农村电价一般在1至2元，农民不堪重负，有的地方农民因电价高不敢用电，又重新用起了煤油灯。农村用电供电渠道来源多样，不便管理。大致可分为三种：转供电、地方自建电和电力局的上网电。有些地方电力负责人把电管站当成他们的小金库，加大电力成本。从而一方面损害了电力企业的形象，另一方面由于电价高，市场不能扩大，造成一部分投资的浪费和设备的闲置。这方面的问题国家电力公司正在通过“两改同一价”的办法来解决农村用电条件和用电水平。相信如果农村和城市同网同价，不仅农民能得到实惠，而且农民也舍得在用电方面花钱，也能促进农村经济的发展。农村居民生活用电市场巨大，据1995年统计，我 国农村有85947 万人口，如果每人每月多消费10度电，则全国农村居民可消费1031.64 亿千瓦时，约相当于全国1998年年售电量9％左右。也就是说， 如果做好这一块，就能使全国售电量水平在去年的基础上增长9％。 三、通过广告宣传促销 广告宣传可以使人们认识电力企业，树立电力企业的形象，使电力企业更贴近老百姓，是一种和用户进行有效沟通的好办法。广告的形式可以多种多样，一种是推，就是推销自己，通过在电视上、报刊杂志、建筑物等媒体上作广告宣传电力企业；另一种是拉，通过各种电力宣传、咨询活动，普及电力知识，免费为用户服务，拉近与用户的距离。 四、灵活的价格策略 一方面通过降低电力成本采取低价格的策略，让客户用得起电。由于电能源干净、方便、无污染，如果有价格优势，一定能唤起人们的消费欲望，并能替代其他能源；另一方面可以实现分时价格、峰谷价格等。鼓励用户多用低谷电，提高发、输、配电中的资源效益，提高用电负荷率，增加售电量。如：对于连续生产为电网调峰起到积极作用的大工业，以及在丰水期安排增加生产的用电量，可在价格上予以优惠；鼓励用户利用低谷电的蓄冰制冷和储热供暖，在报装和电价上给予优惠。最近湖北省电力局对全省高耗能企业用电实行临时降价措施，降价幅度为0.02到0.05元／千瓦时；对客户用电实行季节性降价措施，从1999 年6月14日至10月31日，对月用电量超过2000千瓦时的一户一表居民用户，其超过部分每千瓦时降价0.10元；对使用蓄冷制冷空调系统、储热式电锅炉用户，执行非工业电价，并实行分时电价。通过这些措施取得了一定的成效。 五、建立用电服务中心，搞好售前、售中和售后服务，实行服务承诺制 1.简化报装手续，缩短装表时间，使供用双方尽早受益。如有的地方已实现电话报装业务，极大地方便了用户，像一般居民家装表2 天之内就可完成。 2.提高服务质量，增加办事透明度，及时解决用户用电受阻、让用户了解电价、电费及其他问题。 3.对供电电量、供电电压、频率和供电可靠性作出承诺；对窗口服务作出承诺；对办事效率作出承诺。 六、建立科学防盗系统，减少售电量的意外流失 据不完全统计，我国因用户偷电损失约占总售电量6％左右。 解决的办法，一是大力宣传《电力法》，加强监管，把窃电现象消灭在萌芽状态；二是采用科学的计量方法，运用先进的计量设备，让窃电者无隙可乘；三是发动群众实行举报奖励制度，公布窃电举报电话，让窃电者成为过街老鼠。 以上是搞好电力市场营销必须做好的几件事情，笔者认为其中转变思想观念是关键，培育买主是前提，广告、价格策略是手段，服务、防盗是保证。
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