|
|
三种以客为本的营销方式
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
广告招租，e-mail:yesize@hotmail.com 作者：亚太 主题类号：F512/市场营销 【 文献号 】1-328 【原文出处】政策与管理 【原刊期号】200004 【分 类 号】F512 【分 类 名】市场营销 【复印期号】200007 【 标 题 】三种以客为本的营销方式 【 作 者 】亚太 【 正 文 】 市场营销现象有两大分类，即跟随者（Market Driven ）和先驱者（Market Driving），两者的大前提是“从消费者利益”出发，没有谁胜谁负，只是彼此各走不同方向。前者主要是通过消费者的意见，需要而调校出切合他们的产品及服务，注重从改善中迎合消费者市场；后者则主动为消费者设想需要，注重从创造中迎合消费者市场。 营销大师Philip Kotler指出，21世纪的市场发展走势， 已远离产品主导而走向消费者主导：“如果营销人员不从消费者立场思考问题，他就根本不是一个懂得思考的人”。因此，他强调，要在高竞争力的市场赛跑，企业所有部门都要以赢取消费者的信任为目标。Kotler给“营销”的定义，就是寻找及满足消费者的需要。在满足消费者需要时，可以选择实行以下三种营销方式： 先聆听后回应 最普遍而又最安全的就是反应营销（Responsive Marketing），就是观察消费者的需求而作出一连串回应的营销策略。实行这种营销前，必须要向消费者进行深入的调查研究，仔细聆听客户对企业产品或服务的评价和期望，从而发现需要改造的问题。聆听的范畴不单是消费者，还有企业内部的各部门，经过彼此协调后得出改善产品及服务的可行性。 美国快餐连锁站哈迪斯早年难敌竞争对手麦当劳、肯德基及汉堡大王，哈迪斯因而深入调查研究，发现当时对手的“超值套餐”霸占了整个快餐市场。同时又聆听了许多美国家庭的意见，发现他们在选择吃快餐时也会遇上同类问题：“我要吃炸鸡！”、“我要吃汉堡包！”，父母子女间经常为了选择地点、选择吃什么而争论不休。哈迪斯因而看准了市场定位，提供全面性的快餐产品，卖汉堡包兼卖炸鸡。短短六个月，销售额增加了25％。 有远见去冒险 当世界出现了相同的东西，始创的价值就自然降低；当别人还未看见的时候，你却看到其中秘密，就是你有先见之明，成功在望。预期营销（Anticipative Marketing）快人一步预期到消费者未来的需要，正是一项充满高风险但可能换来高增值的营销法。 法国Evian矿泉水企业看到世界水质污染问题迫近人类的生活， 就考虑到人类将要面对饮用污水的恐慌，从而想到，提炼阿尔卑斯山的雪水作为天然饮料，以不经污染、纯天然成份来打开矿泉水市场。结果表明这是成功的营销策略，其后陆续有人追随着它的步伐。但这是高风险的营销，因为你是首位推出该产品或服务的企业，一切都是未知的，也没有经验者告诉你如何确切地进行。当你推出产品或服务时，可能时间会过早，甚至是根本完全不合乎市场消费者的需要。 用心去创造 另一种是针对性营销（Need－shaping Marketing）， 企业在推出新产品或服务前，不是因为消费者的要求，而是企业自行发现对消费者可以提供更高价值的服务，这是连消费者自己也根本没有留意到的，这种营销方式提倡的是“不盲从市场，却会创造市场？”的哲学。首推的是Sony音响，七十年代，从来没有人意识到携带唱机在街上行走，“随身听”（Walkman）就成为Sony创造市场先驱的佼佼者。 瑞典的宜家家私脱离传统的家私公司，进攻中档家私市场。由于它是全球性作业，大量生产使成本下降，零售价也相对调低，对年轻消费者来说可以负担得起。其次，“自行组合”家私的好处在于给予消费者自己进行家居设计的空间，店铺中陈设了模拟的家私配搭，同时也向客户提供了创作的灵感及参考，这一切是前人未曾作过的。近年来，宜家成为了市场先驱者，有许多人把它视作消闲的好去处。如果企业从消费者的角度多想一点，就可以创造独特的服务，从而主导市场。 ,
|
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
加入最爱
热门小游戏分类 
