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特色营销扫描
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广告招租，e-mail:yesize@hotmail.com 作者：陈明杰 主题类号：F512/市场营销 【 文献号 】1-339 【分 类 号】F512 【分 类 名】市场营销 【复印期号】200007 【 标 题 】特色营销扫描 【 作 者 】陈明杰 【 正 文 】 定位销售：为目标顾客群服务 近年来，大商场越建越多，小商店越办越多，商业竞争日趋激烈。在经历了有奖销售、十点利销售、仓储式销售和情感销售等一系列营销大战后，定位销售成为商界新的选择。 定位销售即商界确定自身在市场竞争中的角色，面向何种类型顾客，经营什么样的商品，以何种价格参与市场竞争。商场大多根据所处地段的人口、数量、构成、密度和购买力水平决定自己面向的主要消费群体和商品，办成各式定位商店。有的针对少年儿童，推出一系列面向小顾客的促销方式，如大型儿童玩具展台现场表演，赠送彩色小气球等；在这方面，上海市的“亲子百货”是一个成功的范例。 商厦门面上写着大大的“玩具总动员”，标志物是一个滑稽的玩偶小兵，甚至连工作人员的名片和胸前铭牌上都画着卡通。位于淮海中路上的沪上第一家以0～15 岁都市儿童为服务对象的大型专业百货公司——亲子百货，处处都显示着这是一个儿童购物玩耍的乐园。 据悉，“亲子百货”开业以来，平均每小时营业额都在万元以上，春节期间日均营业额更是接近20万元。一般的综合百货商厦，儿童用品都是在地下室或较高楼层“偏安一隅”，而亲子百货不但是上海儿童服装世界，集中销售国内、国外名牌童装，更是一个集中了文教用品、图书的“小天才文教馆”。 商厦还特地安排了为婴儿哺乳、换尿布的保姆室。这种“小小人儿，大大百货”的商厦布局，正体现了亲子百货商厦“市场细分，定位明确”的特征。 有关专家认为，定位销售是商家明智的选择。因为，每家商店无论规模大小和经营品种多少，都只能争取一部分顾客，因此在经营对象的选择上，与其泛泛面向所有顾客广种薄收，不如集中面对某一部分顾客精耕细作，形成知名度，使之情有独钟，成为忠实顾客，从而使商店保持持续稳定的客源和销售额，在商战中立于不败之地。 据了解，目前世界上商品的品种有100万种，而在我国仅40万种，说明专业店特色店按市场化需求尚有大量品种可开发。据分析，未来10年的市场热点在每年有几百万对结婚的“玫瑰市场”，每年有几百万婴儿出生的“宝宝市场”，拥有近2亿老人的“银发市场”， 而作为特定年龄段的专业特色店则亟待开发。据预测，近几年消费热点前三位为住房、教育和旅游，作为主题消费的配套专业店、特色店还未形成规模，这一切说明确立目标市场，调整结构大有可为。 为确定的目标消费群服务，需要商品结构合理，营销手段科学，广告对路，全方位服务到位，形成专业特色店的品牌效应，这样就会赢得顾客近悦远来。为目标消费群服务，需要我们的商家围着目标消费群转，不断地作调整，在调整中出新，在调整中将目标消费群锁定。 共生营销：携手竞争抗风险 何谓共生营销？美国管理学专家阿德勒提出：“通过两个或更多个相互独立的企业在资源或项目上的合作，达到增强市场竞争能力的目的。” 共生营销的兴起与当今市场激烈竞争和科技飞速发展有着密切关系。一方面由于世界经济一体化的发展，企业将处于全球范围复杂多变的国际环境中。面对众多水平更高、实力更强的对手，任何一个企业不可能在所有方面都处于优势。另一方面，随着科技的不断发展，新产品与多种科学技术结合趋势不断扩大，开发新一代产品的费用即使是大公司也无法承受的。在这种形势下，具有优势互补关系的企业便纷纷联合起来，实施共生营销战略，集中各种企业的优势，共同进行新产品开发，共享人才和设备等资源，共同提供服务等，从而达到减少企业竞争风险，增强企业竞争能力的目的。 共生营销主要有以下六种方式： 一是共享资源。不同的公司间往往具有互补性很强的设施、营销渠道或其他资源，这就会成为合作的条件，例如韩国金星社和三电子管公司达成协议，共享专利。 二是共同促销。例如，美国东方航空公司和环球航空公司联合进行促销，允许双方的乘客积累里程数，在航线上享有免费里程。 < br>三是共同提供产品和服务。在旅游业中，交通公司、旅馆、饭店、娱乐部门等联合提供“一揽子”服务，既能降低价格，又能方便顾客，合作使各公司的竞争实力也大大增强。 四是共同销售。例如，美国的《华盛顿星报》及《波士顿环球报》等五家报社，组成一个百万市场报业有限公司，由它来负责销售这五家报纸。 五是共同开发新产品。由于日益高涨的研究开发费用，随之而来的高风险，还有难以单独克服的技术障碍，使得高技术公司越来越倾向于合作开发与生产新产品。例如1992年初，IBM公司、西门子公司、 日本东芝电气公司达成协议，联手开发256兆位超微芯片。 六是共同创办新企业。这在国外教育界、化工业、新材料工业、计算机工业中已屡见不鲜。例如美国时代公司和通用电报公司曾经合资创办通用学习公司，来开拓电化教育市场。 共生营销战略对我国企业向外企应战具有一定的借鉴意义。如今，在外国公司的大举进攻面前，我国洗涤剂、化妆品生产厂家正处在难以招架、风雨飘摇的困难之中。在这种严峻形势下。我国具有优势互补的企业应该联合起来，实施共生营销战略，进行多方面的合作，形成规模，形成群体优势，以共同对付强大的竞争对手。 对比式销售：货真价实买卖火 近来银川市一些具有一定信誉的商场，推出了真假货相互对比的营销方式，在真货、假货对比销售中，一方面售货员可以向消费者提供鉴别真假商品的办法，使顾客提高自我保护能力，以防止上当受骗；另一方面还向购买者介绍真品的性能特点，引导顾客更深入地了解商品，这一新招推出，深受顾客的欢迎。 “唐诗楼梯”：以文促销品位高 以唐代诗圣李太白的名字冠名的西安太白商厦，有一部引人入胜的“唐诗楼梯”。 走进西安太白商厦，书写在楼梯上的“我家洗砚池边树，朵朵花开淡墨痕”等诗词名句便映入人们的眼帘，令人感受到一种浓郁的文化气息。从一楼通向三楼的132个台阶上，仅诗就有110多句，其中唐诗占绝大部分。据介绍，这个商厦从1995年起就创建了“唐诗楼梯”，几年来，台阶上的内容每年都要更换4次。 太白商业大厦的一位负责人说，他们创建这部“唐诗楼梯”是因为商场名称与“诗仙”李太白（李白）名字相联系；商场所在位置高校分布也较多，这样做是为了与整个文化气氛保持一致。同时，也可以此来提高企业自身的文化品位和反映企业自身的追求，也是对我国传统文化的继承和发扬。 在这里，消费者即使不购买物品，似乎也会汲取到西安这座文化名城里的精神营养，人们认为，“唐诗楼梯”的出现，是现代企业借助良好的文化氛围吸引消费者。 公益促销：回报社会销路广 一位企业经营者认为，充分运用人们环保意识普遍增强的心理，实行“公益促销”，有利于社会，会收到投桃报李的效果。 日本本田汽车公司总裁青木勤乘车外出，看到公路上如同蚂蚁般的汽车，排出了大量废气，恶化了城市大气环境，便想到汽车生产厂家若不重视解决环保问题，最终会引起社会公众的不满，于是青木勤推出了“一车一树”的营销方针，规定每出售一辆车，必须到街上种植一棵树，后来拿出专门利润用于城市、公路植树。此举有益公众，树立了企业环保形象，购车者纷纷优先选择本田汽车。 环境对人类健康和文明进步愈来愈重要。因此，企业经营者充分利用有利于环保的公益支助活动，树立良好的企业形象，促进产品销售，扩大市场，是明智之举。战后日本在印尼的形象极差，人们纷纷自觉抵制日货。日本厂商发现印尼常遭暴雨灾害，主动资助当地政府治水植被，改善生态环境。此举很快受到公众欢迎，由此使日货加快速度打入该地市场。我国海尔开发的“绿色冰箱”，产品大量出口欧洲市场，与注重“环保意识”的“公益促销”有着密切关系。 随着文明的进步，环保意识也不断地强化。商品生产经营者不仅要重视开发环保产品，更要抓住这一机遇，实施“公益促销”谋略。经营者应是社会公益的提供者，然后才是受益者。置企业效益于公共效益之中，企业经营路子就会更宽。
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