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谁来拯救蒙娜丽莎？ ——仙桃建材产业市场深度分析及崛起之路
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广告招租，e-mail:yesize@hotmail.com 一、为什么蒙娜丽莎身陷尴尬？鹰牌折戟沉沙？ 蒙娜丽莎，多么美的名字啊，作为中国名牌的陶瓷品牌，其产品品质如同它的名字一样美，但是，她却在湖北的仙桃身陷尴尬；如同蒙娜丽莎一样，鹰牌，这一气贯中华的陶瓷品牌，在仙桃已失去了应有的雄姿，折戟沉沙。 为什么在仙桃这一大武汉的重点卫星城市；这一正在走向国际化的中国轻纺名城；这一经济与城市建设大幅度发展的中国体操之乡；这一统领江汉地区的中心城市；这一建材消费水平正在飞升的城市；这一消费者要到武汉去采购中高档建材品类的城市，包括蒙娜丽莎、鹰牌在内的几个中国名牌产品却享受不到强大的品牌力所带来的销售优势。 仙桃市目前的钱沟建材市场中，蒙娜丽莎品牌陶瓷的代理商刘氏兄弟感受颇深，“蒙娜丽莎的名气那么大，为什么仙桃人不认蒙娜丽莎呢？难道是仙桃人都不知道蒙娜丽莎吗？这么好的品牌仙桃人怎么就不认呢？” 同样，鹰牌的代理商彭老先生也是非常苦恼，“为什么我这鹰牌这么好的品牌却销售不好，我这几年，年年都亏，生意完全是依靠其它的石材生意支撑，捧着这样一个不挣钱的金饭碗，我真不知道该不该再继续代理下去，这到底是怎么回事呢？” 不可否认的是，著名大品牌的产品在价格上与中低档产品是存在较大的差距，缺乏在价格竞争上的优势；但是从多数的仙桃人去武汉采购高档装饰建材产品的这一事实说明，价格并不是阻挡中高档品牌销售的真正原因，那么，又是什么原因造成的呢？ 经过对仙桃目前钱沟建材市场的调查发现，这一上世纪九十年代中期由地方村办的建材市场，存在着如下的状况： 一、 布局散乱不合理。陶瓷类中有油漆，油漆类中有五金、水暖器材等等，其中水暖器材、石材加工都是遍地开花。当物以类聚时，才能传达出强势的专业感，才能给消费者更加方便的“货比三家”的挑选心理需求。 二、 铺位设计过小，铺位空间均为二十五平米以下，市场整体拥挤狭小，也根本满足不了商户的需求，尤其是对于展示需求大的商品类别，况且装饰建材本身都存在展示的市场需求。 三、 品类过少，档次过低。以陶瓷产品为例，诺大一个市场不过三十来个品牌，国内的名牌陶瓷只有蒙娜丽莎、鹰牌等几大品牌，其余几乎全是中低档价位产品。消费者的挑选余地过于狭小。 四、 市场位置现已没有拓展空间，且由于仙桃市即将举办的国际体操节等一些国际化的城市发展建设行为，交通管制已经越来越引起客户们的不满，面临着整体拆迁的事实，且市场内的交通空间也愈加的堵塞不畅，商户因此也抱怨颇多。 等等事实。此外，如此羸弱的建材市场还要负担起辐射周边的潜江市、天门市、汉川市、洪湖市、监利县等方圆数百公里的市场范围，怎么不累呢？市场对周边地区的吸引力怎么能不下降呢？ 二、揭开本质之谜 如果说是交通环境等硬件影响了销售，但是相比之下，武汉的汉西市场同样存在着布局散乱的缺点，但是高档消费的仙桃等外地消费者却依然爱去呢？ 其实，仙桃人同我们所有的人一样认可达芬奇的传世经典之作，那迷人的微笑谁人不知她是谁呢？并同样能够感受到并渴望鹰之雄风气势，而究其本质，是它们所处的市场环境造成现在的销售局面。 这个问题的本质性解释可以从一个著名经济学法则 中得到答案，即劣币驱逐良币的“格雷欣法则”。即当一个市场中劣币逐渐增多的时候，人们会把良币收藏起来，而以劣币作为常规的流通货币。建材市场也是一样，当一个市场里中低档产品作为主流时，它会给消费者形成一种以中低档产品为参考的产品同质化的心理价位定势，从而对高价位品牌产品产生“价格剥削”的逆反心理，加之本来同类的中高档品牌就少，可挑选余地又极小，最终索性就舍近求远去外地采购，导致同类的高档产品在本地销售不利的现状。 其次，普遍的“坐商”行为减弱了商家对消费者品牌的传递机率及消费者对品牌的认知机率。市场销售没有推广就没有与消费者的沟通，没有沟通何来消费者的认知？在这一点上，蒙娜丽莎和鹰牌陶瓷只是其中的代表而已。 最后，这种现象也表露出国内的一些厂家“只招商、不推广”的短期行为。一些企业只注重网络的建设及短期利益上的支持，却对于经销商、代理商没有市场推广策略上的支持，使得品牌的生命“货到地方死”。如果说经销商的赢利全部来自于自身的努力，那么这将必然地影响经销商对企业及品牌的忠诚度。 三、谁来拯救你，我们的蒙娜丽莎？我们的鹰牌？ 不在沉默中灭亡，就在沉默中爆发，一个城市产业市场的兴起也是这个道理。仙桃现有的建材市场已不是通过一些软硬件的改变就能扭转并改变仙桃及周边地区中高档消费需求者的看法，需要的是一场革命式的变革，以重新树立消费者心中的认知形象及在周边地市的领导者地位；其实，这也是湖北省建材产业沿宜黄线（318国道）从武汉到宜昌的产业链带发展的需要。 因此，当一个全新定位的建材专业市场在仙桃新城市区域建立起来时，对于蒙娜丽莎、鹰牌等名牌产品来说才必将是一个获得新生的良机。加上本身现有品牌少，也为更多的中高档品牌提供了一个新的市场，一些有战略眼光的建材厂家已加紧在这一市场的布局，如著名的德国汉斯格雅就已先行一步和新建的恒迪国际建材园区签定合作协议。而从一个城市长期发展的角度来看，新建的仙桃恒迪国际建材园区也许才是仙桃市建材产业市场得以生存、发展、壮大而不被瓜分削弱的机遇。 在这个以“进入华中建材商圈第一站”定位的专业建材市场，集建材商铺和精品超市为一体，其中精品超市将全部以国内外著名品牌为定位。这不仅为中高档品牌营造了环境氛围，更是以品类集群效应带动终端升级，从而带动区域建材产业市场的升级。 当中高档的品牌成为普遍现象时，将有效地在消费者心中树立起中高档产品应有的同质价位感，避免多数的“低收入，高消费”消费者的“价格剥削”心态。而这种市场环境才是有品位的蒙娜丽莎、鹰牌等一类产品得以让更多的消费者认可的生存乐园。 给属于它们的生活环境，这才是拯救我们的蒙娜丽莎永恒的微笑、鹰牌之傲宇雄姿长立的秘密所在。
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