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保健品公司的营销方略
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广告招租，e-mail:yesize@hotmail.com 随着市场的理性化，保健品业走出了“缔造神话”的时代，成为充满陷阱与风险的行业。其实，对于投资者来说，根据自身特点，制定正确的营销方略，保健品市场还是大有可为的。 方略一：不要一味地炒概念，传统产品也大有可为 新概念产品可遇不可求，因此不要总是挖空心思找新概念产品。概念虽然有效，但绝不是万能的，弄不好会招致质疑、非议，甚至谴责。传统的保健品、中药产品其实也很受市场欢迎，如人参、西洋参、阿胶、燕窝、蜂胶、银杏等，只要有营养，有保健作用，有科学理论支持，传统滋补品依然大有作为。 方略二：不要迷信洋保健品，中药养生宝藏值得挖掘 保健品三字是20世纪80年代兴起的新健康产品名词，主要功能是进补，即缺啥补啥，如补钙，补铁、补血、补充维生素等。但养生则有数千年的历史，在我国乃至世界享有盛誉，主要以综合调养，平衡阴阳为主，主张“三分治，七分养，治未病”，适合绝大多数亚健康人群，特别是中老年人群。投资者除了追求单项进补外，更可立足中药产业，大 力开发保健养生的中药产品，满足市场需求。中药保健养生也许是本土产品在与洋保健品抗争中有效的制胜武器。 方略三：不要把保健品业当金矿，涉足失败者远比成功者多 保健品行业的暴利时代正在过去，正成为一个充满诱惑与陷阱的产业。其它领域的佼佼者涉足保健品业，往往希望以极少的投入赢得巨大回报，这是一种不正常的心理，最终可能导致失败。保健品业并非金矿，它需要有好的策划、好的营销、好的团队、好的管理有机组合才可成功。在每年上市的不计其数的新保健品中，成功的毕竟只是极少数的几个品牌。 方略四：不要迷信电视广告，多数新品上市失败皆源于此 电视广告在保健品行业中的影响力不容低估，但电视广告因时间段，信息量有限，更适合起功能提示或品牌提示作用。一些企业在推出新品时，盲目上电视广告，以为市场可因此迅速打开，其实不然。新产品上市时，消费者需要一段时间的传播沟通，才能逐渐对其有所了解，而此时不宜以电视广告为重点宣传手段。 方略五：不要把优秀团队当成宝，要观察其创造力还剩多少 优秀团队在营销环节中至关重要，不少企业想通过走捷径，即从成功企业中挖来贤良，甚至引进一个团队，将自己的产品一炮打响。虽然成功的例子不少，但仍有一些企业如此操作后结果不尽如人意。要知道，一个产品的成功，一个企业的成功，都有其特定环境、特定背景、特定组合予以支撑。而很多营销人士在取得成功后容易犯经验主义错误，将 过去企业中产品成熟期的营销思维转嫁到新产品的创业初期，这是不符合营销规律的。此外，在经历了创业的艰辛与苦难后，“成功人士”易生骄傲情绪，丧失了以往的创造力，往往恋旧，总是“过去是怎么怎么的”。照搬过去经验，对于新品牌的营销是十分有害的。 方略六：不要太贪心，资源不足时应借助代理商做大营销 当有好产品而自己的资源、能力不足以成功开拓市场时，要充分让利于合作伙伴，借助代理商的资金、策划、网络、管理等综合资源启动市场，共同营造品牌，实现战略双赢目的，分享更大的市场蛋糕。 方略七：不要抱怨市场难做，应反思自己的系统性营销策划 策划对于保健品来说至关重要，现在不是点子时代，也不是简单促销时代，而是系统性营销时代，因为各个环节相互关联，相互影响，市场竞争越来越激烈。当市场出现问题，而产品、人员、团队都很优秀时，不要总是抱怨市场难做，要深刻反思：策划这个环节有没有漏洞？系统性、创造性的策划有没有做？ 方略八：不要盲目跟进，要时刻具备危机意识 保健品行业的特点是一个阶段出现一个新概念、一个新热点。前几年流行深海鱼油、卵磷脂，新产品层出不穷；去年盛行中药眼贴膜，不少企业争风赶上；今年流行大豆异黄酮，一些企业又盲目跟进……这是中国市场的特点。虽然众人拾柴火焰高，但技术良莠不齐，市场鱼目混珠，很容易使一种新产品过早萎缩，甚至夭折。因此经营者要保持清醒的头脑，具备危机意识，既要适时随大流，也要把握机 会引领潮流，实现超越。 方略九：不要自恃资金雄厚，信心不足时要在区域市场做试点 做试点是企业从区域市场迈向全国市场的最佳选择。有雄厚资金并不重要，市场能否起来才是关键。如果你有很好的资金资源，又不想冒太大风险的话，不妨选择两个区域做试点，检验一下营销方案和营销队伍，给开辟新市场更多的信心支持。这样更有利于事业的成功。 方略十：不要将所有风险押在单一产品上，应把握机会进行品牌延伸 以前的保健品企业多是靠单品起家，因此人们只看到一个个火爆的市场、火爆的产品，却难见到成功的企业，这是单一产品赢利的时代特征。现在则不同，市场环境复杂，竞争更加残酷，单一产品的风险日益增大，特别是立志可持续性发展的企业，更不能将企业风险押在单一产品上。品牌延伸是一个不错的选择，这是被国外多数企业成功检验过的制胜法宝。近年来，品牌延伸战略在国内也造就了一批成功企业，如三九、太太、昂立、万基等，保健品也由此打破了“三五年生命周期”的命运断言。 方略十一：不要用投机心态做产品，要时时不忘树品牌 不要再用投机心态来做保健品，因为梦想靠一个科技含量低的产品发财的时代已经过去。对于中国保健品行业来说，早期做保健品成功的企业靠大胆，谁都可以成为英雄；后期成功的保健品企业靠策略，成就了保健品领域的传奇现象，使得人人都想来分一杯羹，都渴望成为英雄。然而，在品牌营销时代日渐临近之时，品牌英雄才能最终笑傲市场。此 外，在市场经济体制更加完善的环境里，行业法规将成为促使市场良性发展的基石，优胜劣汰是一种必然。因此只有踏踏实实做品牌，才是保健品企业的出路。
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