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关于体验营销－－该怎样把顾客置身于体验中？
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广告招租，e-mail:yesize@hotmail.com 很多时候，顾客可能对产品铺天盖地的广告置若罔闻。 因为现在花里胡哨的广告太多了，而且由于许多广告承诺的兑现出现了不少的诚信问题，所以实际上顾客对于广告的信任度正在日益降低。 但是顾客更在意的就是你体现在细节上的实实在在的体验，一个优秀的品牌如果在细节上让顾客获得实实在在的舒适体验其实胜过广告十倍百倍。 尽管我们的企业经常时时处处都在进行着关于战略的高谈阔论，但是却还不知道如何去让顾客获得切实的舒适体验。 许多企业总是在不停的对着高空大声喊叫：“我们是多么关心你们啊，我的顾客”！ 但是空对空的喊大话，那有让消费者走到你的产品空间里，促销区内、以及在企业设置的其他销售氛围中获得哪怕三秒钟的切身体会来得直接和生动呢？ 因此，我们必须正视一个无可辩驳的现实——现代营销已进入“体验时代”。 体验营销的威力就在于是使顾客个人以个性化的方式参与其中的事件，通过体验对品牌产生情感寄托，从而成为品牌的忠诚顾客。 好吧，现在我们来为体验经济下一个定义：在体验经济中，企业提供的不再仅仅是商品或服务，它提供最终体验，并充满了感情的力量，给顾客留下了难以忘却的愉悦记忆。 此时消费者消费的也不再是实实在在的商品，而是一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。 但实现“体验经济”是个复杂的活儿，并非是完全取悦顾客，而是如何让他们置身其中。 所以要我们要学会“构思体验的主题”，要以顾客为蓝本，量身定制你的商品和服务，方能借体验经济而领先。 那么怎样把顾客切实的置身于体验之中呢？ 好吧，我们一起来探讨一番吧！ 当你拿着你的产品走进市场时，你就象一个站在聚光灯下的歌剧导演，你需要尽可能多的人和你一起唱咏叹调。 但是遗憾的是，你的观众都站在剧场门口或坐在座位上表情木然的望着你，他们在想——这个家伙想要干什么？ 而你的心中也在嘀咕——怎么会这样？——那些家伙难道不知道我要导演歌剧吗？他们怎么一点激情也没有？ 其实这就是你没有为他们创造出一个可以令到他们产生激情的氛围，也就是说，你还没有把他们置身于体验之中。 很简单，让产品成为演员，使顾客也成为群众演员。 那么，此时你应该怎样做呢？ 很简单，打开咏叹调的音乐、让一些穿戴着戏服的人到他们中间去，鼓励和引导他们一起唱； 把聚光灯照在他们的身上，使他们产生我也是演员之一的感觉；然后你就开始导演吧！ 这就叫你把他们置身在了体验之中。 一言以蔽之——由内而外阐发，由外至内引导。 怎么讲？ 挖掘和提炼产品的核心内涵、外延和产品处在社会上的背景，并通过你的销售、服务人员为“导游”，在引导中将顾客置身于其中，从而使顾客获得切身的美好体验。 因此，我们可以说，要达到有效的的体验行销效应也并不复杂，只要你把你的目标消费群体的某种生活态度和潜在期望放大后表现出来就可以了。 譬如在阿迪达斯推出的“街头篮球挑战赛”上，阿迪达斯把篮球架放低，在街头鼓励他们参与成为“灌蓝高手”。当他们一个潇洒的乔丹姿势把篮球扣进篮筐时，引来一阵喝彩……参与者和旁观者们此时的感受可想而知。 试想，时尚青年和篮球迷们谁不想有机会亲身体验一把当一把NBA“飞人”的感觉？ 我们在操作某著名别墅盘时，在顾客看房环节中，我们就摒弃了传统的销售代表带着他们自己东张西望的看房方式； 而是在几个户型的别墅中预先安排了三口之家、四世同堂等角色扮演情景；（由聘请的业余演员接受看房培训后扮演） 当顾客走进别墅时，家庭中的女主人会带着客户到厨房、卧室等处给客户演示； 男主人也会带着客户去体验书房、小酒吧、视听房，向客户讲述自己每天怎样体味生活的。 如果客户有小孩一起来，家庭里的儿童也会带着小孩到儿童房、到天台去玩玩具、嬉戏玩耍……。 如果看房的有老人，无疑，他们是潜在业主做重大购买决策时的重要影响者之一。 那么好，我们也有老人陪着他们坐在老人房中谈儿女经，登上天台品茶和回忆那些逝去的年华中的喜怒哀乐。 就这样，我们时刻把看房的客户置身于体验之中，使原本枯燥的看房变成了一种愉悦的享受。 许多潜在客户感到惊叹不已，他们可从未经历过如此的看房体验啊！ 你看，在我们操作的这个体验式销售的案例中，顾客不就切身的扮演了一把“群众演员”的角色吗？ 综上所述，我们就已经可以得出一个清晰的结论； 这就是，使顾客切实获得的美好体验此才是推动销售的硬道理。
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