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销售人员的薪酬设计
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广告招租，e-mail:yesize@hotmail.com 售人员工资结构改革方面 一、公司销售人员现行工资结构分析 现行工资结构为随销售额的递增业务员的提成递减，且档次的划分是一万元为一档。这种划分方式存在以下问题： 1、业务员提成率随销售额的提高而降低。业务员的工资提成是其工作的主要动力，是对其工作成绩的评价和肯定。 2、划分档次太多。开始市场开拓时期，由于销售额比较低，划分档次比较多，且间隔只有一万元，这样有利于激励业务员，每多一万元就多一份收入。但是随着市场的开拓，销售额越来越多，以一万元划分档次显然不合理，这样每多一万元就会多一个档次，业务员提成变化太频繁，不利计算，也会使公司人力成本增加。 3、工资结构存在绝对平均主义。现行工资结构中业务员有个人提成的30%须拿出来载所有业务员中平均，这是一种绝对的平均化，表面上是鼓励团队化，实际上是一种平均主义，否认了个人的努力。是保护弱者，而不是激励弱者变强。且这种保护是以打击通过努力取得好的销售成绩的人为代价。这样的结果是不努力的人觉得可以搭顺风车，就会不去努力，而通过努力销售额高的人就会产生一种不平衡的感觉，伤害其积极性。 4、业务员提成的基数为销售额，而不是利润额。目前公司销售以销售额计提业务员提成，没有考虑到成本因素。且产品价格变动很大，这就给公司利润造成影响，而对业务员提成的影响相对较小，不利于公司发展。 5、未考虑到回款情况 6、未提供良好环境鼓励业务员开拓新市场。如：出差费用的报销情况。 二、工资结构调整建议 销售人员的工资结构要对新老业务员区别开，实行不同用的工资计算方法。 （一）该调整针对现业务员。 1、提成率按档次逐渐升高。 2、激励开拓新市场！按去年销售额平均水平确定今年的基本提成俄！对于超过基本提成额的，按另一个较高的提成比例计提工资！ 3、规定新、老客户不同的提成率。随时间的增加，提成率逐年减低。 4、取消30%的平均做法，改为从公司利润中提取一定百分比，按个人贡献在各业务员中分配。分配比率为个人销售利润与公司总销售利润的比，即： 公司销售利润*百分比*（个人本月销售利润/公司总销售利润） 以此为团队鼓励奖。 5、对于公司回款，规定本月回款的给予一定数额的奖励。一个月内回款的，两个月内回款的，三个月内回款的，分别给以不同奖励。三个月、半年不能回款，给予一定惩罚。 6、建立合理的外出报销制度。 （以上具体提成率、回款奖励等由工资计划可具体的出） （二）对新业务员的工资结构 1、实行底薪加提成。 底薪保证其生活，建议1500—2000元。 提成规定在比率要比老业务员低。提成档次划分比较细，可以采用2万元划分档次在10万元以内划，划分为5档，最高提成率与老业务员10万员提成率接轨，一旦达到10万元，就转换为老业务员的提成方式。 2、新业务员继承的原业务员市场客户，确定较低提成额！ 3、电话费、差旅费、邮寄费等报销制度应给予更多的支持。（具体待定） 4、回款和团队奖励不变。
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