|
|
【营销转型】让两个轮子都转起来
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
广告招租，e-mail:yesize@hotmail.com 高效的海量分销保证现金流，专业的增值分销获得利润，佳杰科技在分销战略上更重要的是保证两个轮子都能协调转动 从探花跃居榜眼，佳杰科技俨然已经成为了分销行业的明星，公司的CEO刘伟自然也就成了其他人“取经”的对象。在刘伟看来，佳杰2003年的成功来自多方面，其中正确的决策和战略定位是保证。 一方面，公司传统的海量电子产品分销服务业务战略调整取得成功，一些潜力巨大的业务日趋成熟，发展成公司强劲的业务支撑点，特别是在移动电脑产品、软件产品等方面佳杰取得重大突破；同时，借助国内增值分销市场的迅速增长，佳杰将业务范围从海量分销拓展到为企业级客户服务的增值分销领域。正是海量和增值两个轮子让佳杰科技跑得又快又稳。 取长补短 对于分销行业，刘伟认为：“从全球的角度来看，电子分销行业会向三个方向发展，第一，是向规模化、专业化发展；第二，是强化供应链管理能力，靠提供整体解决方案制胜；第三，是全面满足企业的个性化需求，往服务方面发展。” 现在分销的走势是，海量分销商们都在不断地将人的影响因素降到最低，标准化、大规模、高效率地运作。然而随着客户需求的增加，增值服务也日渐提上了日程，个性化的服务势必会降低运作的效率，尤其是高端产品的应用，在技术上有更大的增值空间，于是分销开始逐渐分成两类：在美国，Tech Data、英迈越来越走向高效的海量分销，Avnet等则走向专业的增值分销。 在中国，同样存在这样的两个趋势。所不同的是，中国的信息化走的是与国际完全不同的路线。美国是首先从主机应用开始，银行、证券、电信等企业级应用之后，计算机才逐渐走入家庭，而中国则是在PC充分发展之后，才逐渐开始企业化应用。整个分销界的成长，与国内的市场发展是同步的，大部分是PC渠道起家。现在UNIX、网络产品主机系统方面，技术更加成熟，应用更加广泛，在高端的需求会有非常大成长。而这也预示着增值服务未来极好的前景。 “每个公司都有自己的核心能力，比如Dell是为直销而生的，但是它的成功不在于直销的模式，而在于它的供应链管理和成本控制。这就是它的核心能力。而佳杰的核心能力在于增值。”刘伟认为。 佳杰科技在东南亚的几个国家的服务增值收入已经占到总收入的15%，利润更是占到了38%。刘伟认为，随着产品和技术的发展，在中国做增值服务的时机已经成熟。 高端产品以前往往采用直销的模式，随着行业应用市场的发展，逐渐进入了分销领域，这是做增值服务的基础所在。能够提供企业级的软、硬件解决方案是增值分销的另一个要求。“佳杰科技能够提供在企业级供应方面的one-stop-shopping。”佳杰科技从 2001年底开始决定向增值分销投资，2002年初成立了增值分销群组。到2003年底，高端产品分销已经从占全部分销2%-3%增长到37%。产品线的调整为增值服务提供了更广阔的增长空间。 2002年应该是佳杰非常活跃的一年，佳杰科技的各个增值产品部门纷纷提出自己的核心渠道计划，在提升客户服务能力、梳理服务体系、整合服务资源方面作出了不同的尝试。 专门分销HP9000 UNIX服务器产品的佳杰科技HP企业级产品事业部推出“蓝色通道”计划，计划中事业部针对所有核心合作伙伴；佳杰科技IBM RS/6000 UNIX服务器部门提出“BEST渠道合作联盟”，它是专为销售IBM RS6000服务器及存储产品的渠道伙伴而设立的；佳杰科技的SUN事业部提出“阳光行动”计划，它的主要内容是在整合佳杰科技SUN企业级产品及企业级软件事业部市场
|
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
加入最爱
热门小游戏分类 
