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与谁赛跑？
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广告招租，e-mail:yesize@hotmail.com 【导语】很多企业在市场营销的过程中，今天一套、明天又一套，没有自己的模式，凭借着“东仿西学”挣扎在竞争格局中。 很多企业说：我试过会议营销、做过广告宣传、开过专卖店、上过促销导购，但是都不能提高销量，下一步我想学学安利的模式。 他们在寻找什么？他们缺少什么？如果正巧您的企业也面临着这样的一个问题，那么好吧，请跟随本系列文章，一起探求一个适合于你自己的营销模式吧。 有两个人在森林里迷了路又遇到了凶狠的黑熊，两个人拼命的逃着。跑着跑着，其中一个人突然停了下来，拿出了一双运动鞋换上。另一个人奇怪的问他：你换运动鞋干什么？这样就能跑过黑熊了吗？ 那个人回头看看就要追上来的黑熊，笑一笑道：我只要比你跑得快就可以了。 我们在上一章节《要盒子？还是珠宝？》中讲到了营销模式创新的风险问题，这一章节中，我们要阐述一下“相对创新”和“缔造核心竞争力”的问题。 众所周知，市场因素是流动的，而且竞争格局也是具有流动性的，从这个角度上看，营销模式的调整或者效仿，实际上也是营销模式的创新。 就象医药保健品业界过去用过的“宣传单、插门缝”宣传战术一样，在经过了一段时期后，逐渐失去了宣传作用，一方面是业界大量的经营者开始效仿这种宣传方式，导致消费者对这种宣传方式失去了新奇感、信任感直到对此产生了厌倦。 夹报相对而言，就是在这种“插门缝”的宣传方式上的相对创新。首先，夹报把“插门缝”的人群进行了细分，将没有阅报习惯的人剔除，从而节省了宣传成本，提高了宣传效率。其次，夹报的传递手段不属于那种唐突性的消费者骚扰行为，而是以一种赠阅的形式进行宣传。 从“插门缝”到“夹报”，就是一种宣传战术的相对创新。而这种创新的动力就是市场的流动性和竞争格局的流动性造成的。 因此我们说，营销模式的创新是相对而言的。它的主要参照物包括了两个方面：市场环境及自身资源。 我们这里所说的市场环境和自身资源，就象文章开篇提到的那个小故事一样，自身资源就是那双运动鞋，而市场环境就是跑赢其他逃生者（而非黑熊）。 所以，我们说确定市场环境、优化自身资源，就是相对创新的基础，也是欲缔造提高业绩的营销模式的基本条件。 首先，我们来分析一下市场环境和参照物问题。 当一个产品欲进入市场时，我们都知道是新品入市的过程中，我们是在拼抢别人的市场，或者说我们是在瓜分整个市场的原有份额。以什么样的营销方式进入市场是一个很关键的因素。我们来看一个例子： 如果我们是一支军队的话，在加入作战圈子之前，我们不可能盲目杀入。需要对敌方情况做一个了解分析，并制定出可行的《打击方案》。当敌方以火炮为主导武器的时候，我们凭借着地雷战术是毫无用途的。 通过这个举例发现，很多中小型医药保健企业都在重复的犯一个错误，营销模式及战术的制定都是以自身意愿为主导的。但是市场的竞争环境不是静止真空的，所以就要求我们的营销方案具备针对性。只有具备了针对性，才能够在竞争环境中得以致胜。 很多中小型医药保健企业在营销模式的缔造过程中，也有类似的严重错误。 我们再来看一个例子： 泰莱公司是一家中型的保健品代理销售公司，张经理代理了一种补血产品，厂家给张经理的代理条件十分优厚，零售价的25%进货，而且还可以用广告费再抵扣50%的产品。厂家后来还承诺：如果不愿意以50%的产品抵扣的话，可以直接报销一半广告费。 张经理在进入当地市场之前，对市场进行了周密的分析，补血市场目前的广告攻势很猛烈，红桃X、血X、朴X、东X阿胶等等的知名品牌，都在中央电视台上启动了大量的广告宣传。而张经理的广告计划和投入相对来说简直是“螳
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