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销售“服务产品”要注意问题
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广告招租，e-mail:yesize@hotmail.com 有形产品的销售，需要一定的技巧，服务产品更是这样。所以有人把销售保险的人，叫做“最伟大的推销员”，他们能把几张纸的保单卖出天价来，还有比这个更厉害的吗？ 最近接触的物流公司，销售他们的服务也很有特点。这家公司是某国产品牌手机公司的下属公司，在手机物流方面非常专业，全国任何地级市都能做到24小时配送。但他们面临一个问题，就是如何能把他们的服务，很好地销售出去，让其他手机厂家能购买他们的服务，让省级客户能购买他们的服务。 销售前的客户分析 销售物流服务产品，对象不只是对方的物流部门，而是几个组织，也不是一个人对一个人，而是一个公司的几个人对另外一个公司的几个人的销售。所以事先就要充分了解对方每个人的角色和职责，具体分析如下： 客户的销售部：最关心能不能快速地配送到客户仓库，对销售的支持有多大，能不能及时服务，对具体的费用不是很关注。 客户的物流部：最关心安全，千万不要在配送的时候出问题，即便出了安全的问题，有合理的处理流程。千万不能因为用了专业物流公司，让销售部感到不方便，而向公司投诉。公司和配送相关的指标体系，都和物流部有密切的关系。 客户的财务部：可以用专业的物流公司来实现监督控制职能，代替本来由财务部的监督职能，省事省心。他们将是最大的收益对象，也将是最好的合作伙伴。但比较在乎配送的成本，不能超过自己配送的成本。 客户的市场部：最关心增值服务。希望配送公司能把促销物料，及时地配送全国各地的分公司。也希望按照促销的要求，对物料进行简单的再加工。 客户的老总：关心全面指标。将根据公司的实际情况，对用专业物流公司，还是自己做之间综合考虑。 以上是对客户的分析，他们对服务的需求点不同，关心的重点也不同，所以要针对他们关心的重点销售，而不是全盘销售。物流公司的销售人员，要阐述不同的利益点，提供针对性的服务，以达成销售的目的。在具体谈合作条件时，容易出一些问题，如下： 低价格，大服务 问题：很多客户第一次用物流公司，他们也不知道自己要什么样的服务。所以在谈合作时，对方往往不看重物流公司提供的服务，而只关心价格是不是足够低。 解决：对方对物流不是很理解，在刚开始接触时，对方主要在价格上做文章，而不是谈要求提供什么服务。客户这样做是可以理解的，毕竟很少客户精通物流，而我们是物流专家，我们要站在专业的角度上，为我们的服务要个合理的价格。往往低的价格谈成合作了以后，在以后的服务上，客户不断要求增加，如果物流公司不满足这些要求，客户就认为不合理。如果满足了这些要求，物流公司很难承受，会没有利润。 有几个办法，第一个就是进行总决算。工作的过程中不好算帐，那么就先把业务做起来，等业务稳定下来以后，双方对提供的服务清楚了，一起按照一个统一的标准算帐，这样保证双方的合理性。 第二就是不断发现客户的新服务，物流公司针对新服务，不断完善收费标准，逐渐和客户完善合同。 第三就是在合作的初期，定期召开会议，明确双方的服务项目和费用，把工作做在前面。 第四就是由物流公司找出一个样板市场，客户和物流公司参照样板市场，一起制定费用核算办法。 总之无论用什么办法，一定要把工作做到前面，不能被客户欺负，而只是承受，这样会认为你能承受得起，最后没有利润，对双方都不好。 总部支持，分公司反对 问题：采用第三方物流公司，不用自己配送和仓储，可以为总公司监督分公司提供很好的办法，但分公司一定感到操作不方便。以前在紧急情况时，分公司或许不等财务签字就发货了，而有了第三方
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