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客不在多，找准就行
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广告招租，e-mail:yesize@hotmail.com 著名的80/20规则有句经典名言：在顶部的20%顾客创造了公司80%的利润。诚然，于企业来说，“客户是皇帝”、“顾客永远是对的”。但每一个客户、每一个客户群的增加对企业来说都是要付出代价的。这一代价不仅表现在营销费用的增加上，更多的还有因客户目标不明确，以及目标太多而使企业管理复杂化了。 客户不是越多越好，而是越准确越好。要找准你的客户，必须经过一定的计划与步骤。 第一步：区分客户 菲利普·科特勒认为一个有利可图的顾客就是能不断产生收入的个人、家庭或公司，其收入应超过企业吸引、销售和服务该顾客所花费的可接受范围的成本流。 中国银行为了提高效益，曾邀请国际一流的顾问公司进行客户咨询，该公司提出的建议是：从全球范围来看，银行客户的80%左右是不能给银行带来综合效益的，只有20%左右的客户能够给银行带来效益。因此，必须重点为20%的客户提供优质服务。 因此，改变大客户带来大利润的观念，区分客户是向最大化利润客户管理迈出的第一步。通过对客户的成本，效益分析，以确认最有利的客户，加强对其的服务，适当缩减对非盈利客户的服务。这样就可以优化企业资源，获取最大利润，赢得竞争优势。 我们通常会发现少数一两类客户会占到我们收益的50-80%，他们应成为企业的目标客户，企业必须用最卓越的服务把这类客户捆绑在自己身上。 第二步：制定企业措施 区别出盈利客户和非盈利客户后，企业就应制定措施进行“区别对待”了。以下是可采取的3条措施： ◆定价多样化。让不带来利润的顾客要么离开，要么变成产生利润的顾客。例如：供应商可能会评估零售商，如果发现一个零售商的销售额是10万元，而另一个是100万元，两家零售商带来的成本是一样的，他们会继续给销售额为10万元的那家零售商提供服务，但每次交货时增加25元的费用。 ◆提高无利润产品的价格，或取消无利润产品。企业可以结合波士顿咨询公司的成长——份客矩阵法对该产品进行分析，找出存在的问题。如果该产品在市场有发展前景，值得保留：那么企业应该加大对该产品的投入，提高其价值和价格，从而使其变成盈利产品。如果该产品不值得保留 那么企业就应该放弃它，把企业资源转到能带来更大利润的产品，优化企业产品组合。 ◆尽力向那些未带来利润的顾客推销盈利产品，使其变成有利可图的顾客。如果不能使无利可图的顾客购买盈利产品，那么可以鼓励这些无利可图的顾客转向其他企业，这对企业是有利的。 客户是企业最重要的资产与企业利润的源泉。当我们决定是否要接受一个客户时，首先必须考虑它为企业带来的长期价值，以及争取和服务于这样一个客户所需付出的代价。找出最适合自己的客户，有意识的放弃那些代价高昂，又不能为企业带来太大收益的客户。这样企业才能真正为自己的目标客户带来超出他们期望的价值，让他们体验惊奇。
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