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青岛的第六张王牌
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广告招租，e-mail:yesize@hotmail.com 青岛是中国名副其实的“名牌之都”，有海尔、海信、澳柯玛、青啤、双星等“五朵金花”，但集中在家电和轻工行业。青岛也是中国的“海洋科技城”，青岛应当属于自己的海洋科技名牌。“我们太阳龙就是青岛的第六张王牌”，青岛太阳龙海洋食品公司董事长王福林在微笑中透出一份自信。 青岛太阳龙海洋食品公司成立于2000年。在短短的三年里，太阳龙依靠科技和创新，销售收入实现连年成倍增长。据权威专家估计，如果按照目前的发展速度，太阳龙将在2004年销售收入突破亿元大关。 2003年8月，再传捷报，权威机构评定：太阳龙品牌和多项海参专利技术无形资产价值1.6亿元。香港、上海等地投资公司纷纷抛出投资绣球，投资合作项目正在紧锣密鼓的谈判之中。 弃政从商普及海参 在美丽富饶的青岛，经业内人士引见，见到了被业内人士尊称为“方便海参之父”的王福林先生。“方便海参之父”的得名是因为，他解决了普通消费者不懂海参烹调方法的难题，发明了系列即食性海参。 王福林是一位不善言谈的年过半百的老人。但当我们询问他为何在晚年选择了方便海参作为自己的事业时，谈起他独特的创业道路时，他顿时变得滔滔不绝。 王福林原是青岛市政府驻上海办副主任，曾经为青岛市早期的招商引资立下汗马功劳，王福林象“红娘”一样为青岛市引进了许多重量级外资企业和投资项目，比如朗迅科技等世界知名公司。在作为国家公务员期间，他从来没有考虑将来成立什么公司。他是一个老共产党员，一直把做好公仆当作自己的人生目标。但一次偶然的机会改变了他几十年的信念。 因为工作的原因，王福林与上海、北京各大著名医院的院长及专家建立了密切的关系，经常陪同青岛市乃至山东省各界人士到知名医院会诊各种肿瘤等疑难疾病。有位患者白血球由正常人的7000多降低到1000时，生命垂危，他不得不接受昂贵而且有严重负作用的化疗。王福林送去了从老家青岛带来的海参，没有想到服用海参三天以后，化验结果显示白血球上升到5000多。海参的神奇疗效激发了王福林研究我国传统高档食补产品——海参的兴趣，从此他开始潜心研究海参并一发不可收拾。 研究发现：海参中以粘多糖丰富，不含胆固醇，富含90%的多肽（一种高质量高蛋白）、抗癌活性物硒多糖和海参素著称。粘多糖对人体生长、治愈创伤、抗炎成骨和预防组织老化、动脉硬化等有特殊功效。此外，海参在增强免疫力、迅速恢复体力、提高性功能、调节血脂等方面都有明显的效果。 业余时间，王福林不遗余力的遍访许多全国著名营养学、海洋生物学、药物学和医学专家，大量搜集海参的资料。一系列科学知识和临床病历，更坚定了王福林研究海参的信心。为了搜集全我国的宫廷海参菜谱，曾东渡日本，终于在日本国家博物馆找回了失传多年的清朝宫廷海参菜谱。 另一件触动王福林的事情就是韩国足球的兴起。调查发现，韩国足球队员长期坚持补充海参，使他们的体能和耐力得到大大改善，这也是韩国足球崛起的一大原因。“一杯牛奶计划”强壮了日本，长期服用海参强壮了韩国；牛奶已经被我国消费者接受，为何不大力推广海参呢？海参的营养和保健作用远远高于牛奶，应当得到全民族的认可和普及！ 因为价格昂贵，海参一直是贵族的专有珍贵补品，普通百姓一直与海参无缘。要想让海参普及谈何容易？一是海参的原料比较昂贵，普通市民消费不起；二是海参涨发和烹调技术相当复杂，许多消费者反映麻烦、不会吃。 王福林认为，要想让海参象牛奶一样平民化，除了广泛的科普宣传以外，必须依靠企业进行产业化。说干就干，接下来王福林经历了不同寻常的创业之路。 三年磨剑，意在薄发 在市场调查中，王福林发现许多有钱人之所以不喜欢使用海参一是因为不懂得海参的烹调之道，味道不合口味；二是因为海参营养吸收不充分，影响了海参的保健效果。消费者的难题就是市场的突破口。 1997年，临近退休的王福林毅然放弃了30多年的局级政府官员的优厚待遇，决定弃政从商。王福林的反常举动遭到了亲人和朋友的极力反对。他的子女都有自己的公司，家庭经济条件相当不错，退休后每月几千元的退休金足可以颐养天年。他暮钟之年创业是为了实现海参普及的梦想，他要让更多的人认识海参，吃得起海参。 要想让自己的公司迅速成长，必须找到自己的核心竞争力。大多数创业者往往在创业之初，竭尽全力地抓销售或者生产，力图短时间收回成本。但是王福林却花了三年时间搞了中国第一家海参技术研究所——太阳龙海参技术研究所，他要攻克消费者的难题。创业初期资金是制约民营企业发展的最大因素。为了维持技术开发，他在青岛成立了一家海参专卖店，海参专卖店成了他进行海参科普的对外窗口。他以自己的房子做抵押，获得了三十万元贷款作为研发资金。许多人认为他疯了，老年创业一旦失败，老两口将被迫居无定所。由于对海参行业的深入了解，王福林对自己的事业充满信心。 尽管王福林在过去的一年里学习掌握了很深的海参专业知识，但他认为要想让产品一鸣惊人，还需要更高级专家的指导。太阳龙聘请中国水产科学院黄海水产研究所从事海参研究40多年的研究员李馥馨教授担任首席科学家，联合国农业政策顾问葛云山博士为研究所高级顾问，还有五十多名从事海参研究的中科院院士和享受国务院特殊津贴的海洋生物专家做技术顾问。 王福林并没有太多的资金买断专家的研究成果，也没有能力为专家提供大量科研资金支持，那为何还有这么多权威专家甘愿与他这样名不见经传的公司合作呢？ 天时：许多专家也希望借助王福林的公司把科研成果转化成为生产力，对普及海参有着同样的紧迫感，因此王福林的“以科技入股公司”模式，得到了科技专家的广泛支持。双赢无疑是合作的动力和源泉。想自己赚钱，首先要让别人赚钱。这是王福林的经营思路。 地利：青岛是中国的海洋科技城，中国科学院海洋研究所和亚洲最著名的海洋院校中国海洋大学等一大批国家级海洋科研院校都位于青岛，青岛也因此凝聚了中国绝大多数海洋专家。 人和：因为从政期间王福林有幸认识了许多海洋专家。辞职后王福林再次拜访海洋专家时，人走茶凉，最初大多数人都是礼节性的寒暄，并没有实质性的合作意向。王福林拜访专家为了避免打扰他们的家人，有时要反复研究电视报，选择没有好节目的时间登门拜访。经过王福林三番五次的虔诚拜访，许多专家都被他普及海参的执着所感动。我国海洋科技专家李馥馨教授说：“王福林这样一个强烈想为我国海参普及做贡献的老人，我不帮他对不起我研究的海参事业”。 功夫不负有心人，王福林的太阳龙海洋食品研究所在众人捧柴火焰高的情况下，诞生了第一个中国发明专利“增强海参营养调料”。该项技术解决了海参营养难容易的技术难题，营养吸收率由原来的50%提高到80%以上。 苦近甘来，凯歌高奏 2000年，我国的海参市场的主力军仍然是小规模私营公司，假冒伪劣产品充斥市场，许多不法商贩在干海参晒干过程中搀入水泥，在水发时使用福尔马林等影响身体健康的物质，甚至出现了用模具克隆的假海参。坑害消费者的事情屡屡显著报端。海参营销应当规范，海参市场呼唤品牌。 三年磨一剑，有了增强海参营养调料这张王牌，王福林果断地迈出了海参产业化梦想的第二步。2000年王福林首先成立了太阳龙海洋食品有限公司专门负责海参的生产和销售，接着注册了“太阳龙”产品商标并取得了特许加盟全国连锁服务商标证书。太阳龙公司为了解决融资难题，公司选择了股份合作制。许多技术专家不仅以技术作为资本入股，还纷纷追加资金投入到太阳龙公司，他们看好太阳龙这颗“金种子”。大部分其他原始股东加盟太阳龙公司看中的也是太阳龙的技术优势和市场前景。在中国初创的民营企业中能凝聚50多位权威专家的恐怕并不多见。 为降低海参的原料成本，一方面王福林按照农业产业化模式，在海参主产地青岛的崂山、即墨和胶南，烟台的蓬莱和长岛以及威海的荣成建立自己的养殖基地十万余亩；引导渔民调整养殖结构，扩大海参养殖面积，帮助渔民引进先进品种并派技术人员对渔民进行指导提高海参的成活率。技术对于当地渔民来说无疑是雪中送炭。技术难题一旦突破，渔民纷纷自发扩大养殖面积。据《半岛都市报》报道，在青岛太阳龙公司的发起下，青岛市政府扩大海参养殖面积十万亩，未来五年普通市民有望享受到高档海参。另一方面，太阳龙公司利用短期国际信用证从日本、俄罗斯、美国等国家进口了大批海参，以降低国内混乱的海参原料价格。在货源上太阳龙采取严格把关，聘用技术人员对水产户的海参产品进行随时的质量检测。如发现质量问题，立即把水产户从供应商名单中划去等手段对质量进行严格监控。在原料采购上，王福林发现许多渔民在海参销售上存在困难，就采取了代销的模式，这一方法也为他公司节约了不少的流动资金。在太阳龙的带领下，山东半岛掀起了海参养殖的热潮。2003年山东生产干海参2250吨，销售额超过70亿元，占全国产量的三分之一。海参产量的扩大为王福林的普及海参打下了原料和价格基础。 投资一条海参加工流水线需要1000多万元，创业初期的公司根本无法承受。受蒙牛迅速崛起的启发，王福林选择了贴牌生产。蒙牛在创业初期，因为资金紧张选择了贴牌，走出了一条快速发展之路。对于创业期的企业来说，集中财力和精力专注打造自己核心竞争力，把其他生产、运输等相关环节借助社会资源虚拟经营是许多企业快速发展之路。王福林把自己的拳头集中在了技术上，帖牌时采取技术和管理入注的形式。经过反复挑选王福林选择了青岛附近一家食品企业，这家企业对太阳龙海参的市场前景十分看好，并主动提出以加工技术入股太阳龙公司，这与王福林“捆绑式发展”的思路不谋而合，结果没花一分钱解决了生产资金难题。王福林的双赢经营思路又一次得以体验。 面对昂贵、不公平的KA店进场费，太阳龙选择了在KA店附近建专卖店的模式。在营销上太阳龙首先选择了买海参赠送海参调料的促销方法，利用体验式营销策略，既起到促进销售的目的又宣传了自己的新产品。有了第一批顾客，太阳龙接着为他们建立了详细的客户档案，采用现代信息技术进行客户资料管理，定期电话访问消费者，并建立了消费者健康俱乐部。在俱乐部里大家不但能学会各种海参的营养、烹调知识，而且能学到其它方面的保健知识；不但了解了海参，而且结识了朋友，太阳龙成了他们的健康使者。独特的产品和简单的烹调方法，使太阳龙赢得了很好的口碑。雪球越滚越大，资金也越积累越多，瞄准时机太阳龙在海参行业率先内打出“全力打造中国海参第一品牌”的广告。在海参行业广告干扰几乎为零的情况下，太阳龙的广告显得独树一帜，销量成倍增长。太阳龙的霸气向消费者展示着自己的实力和信用。 在企业管理方面，王福林也有独特之处。双赢经营思想在他的企业管理中也得到应用和延伸，他采取“员工先赢自己后赢”的管理模式。王福林提出“三三制”分配办法，即：税后利润的1/3用于奖励员工，1/3用于回报股东，1/3用于市场再投入。 “三三制”的推出大大提高了员工的主人翁意识和积极性。王福林 认为，要想自己致富首先要让别人富起来，特别是自己的员工。“在以后的3年内我还要为你们打工”，这是他经常跟员工讲的一句话。尽管公司盈利状况很好而他在过去的几年里从没有拿回一分钱的回报。他认为，客户满意固然重要，但首先要让员工满意。员工的细节管理他并不擅长，但他研究制定了各种激励措施，实行松散式的员工自我管理。王福林认为，只要把员工的利益与公司的利益矢量统一，管理就变得非常简单。在他的办公室里，看不到现代化的办公景象，用他的话说叫“形散神不散”，共同利益是企业主和外聘员工凝聚的跟本动力。 在王福林的带领下，太阳龙2002年销售收入实现了成倍增长，也为他积累了一定的原始资本，但他似乎并未满足，因为他的海参普及梦想刚刚起步。 海参航母，悄然启动 2002年，王福林在胜利凯歌中又迈出了海参普及重要的第三大步：开发系列海参罐头，继续强化核心竞争力技术。受方便面的启发，王福林在考虑能否把海参做成方便食品，打开就可以吃。方便面发明人安藤先生原来是一个普通送面工，在送面条外卖时，他发现因为煮熟后的面条放时间长了口味下降而且食用不方便，于是他突发奇想研究方便面条。1958年，他发明了世界上第一包方便面。如今他已经成为拥有2500亿日元资产的日清株式会社总裁，名列世界500强前列。 在专家团努力下，太阳龙海参罐头于2002年5月诞生了。经过高温杀菌的即食性海参方便罐头，无须烹饪加热，打开就可食用。这项技术填补了我国50年的海参技术空白。 在产品的价格定位上，方便海参罐头的价格与同等品质的干海参定价相同。海参罐头的方便性满足了消费者在紧张生活状态下对方便性补品的市场需求。高档的海参罐头礼盒，送礼者觉得实惠，收礼者认为高档，是实实在在的健康礼品。2002年，仲秋节和春节海参罐头成为岛城青岛的特色礼品，一度出现脱销。目前福建、湖南、广东等地的代理商纷纷伸出代理合作之手，大批定单从全国各地纷纷飞向太阳龙。 太阳龙并没有满足目前取得的业绩，他们在默默启动方便海参这艘航母。 中国海参网在太阳龙的发起下，已经成为全国海参领域权威的信息交流平台。太阳龙发起与国家某部委合作创立的中国海参协会即将成立，届时他将成为我国海参领域专业的协会。权威饮食电视节目《满汉全席》即将与太阳龙联手推出海参专场。太阳龙成立的我国第一个海参专业厨师培训学校正在悄然酝酿。太阳龙“海参普及风暴”计划即将全面拉开序幕。 …… 王福林和他的太阳龙公司正在酝酿一场海参市场的革命，他的海参普及之梦即将一步步变为现实，届时“名牌之都”青岛将再添一张王牌。
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