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中国市场：外资保险公司水土不服？
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广告招租，e-mail:yesize@hotmail.com 中国市场：外资保险公司水土不服？ (字数： 3058) 外资保险公司将面临的双重竞争与中国市场上的竞争格局 很显然，外资保险公司进入中国市场后，要面临双重竞争，一是中外保险公司之间的竞争；一是外资保险公司之间的竞争。外资跟中资竞争时可能并不把中资放在眼里，但外资之间的竞争对外资公司的不利影响就不容其忽视。因为，外资保险公司的竞争实力彼此相当，基本都是属于世界级企业，都具有相当长的保险经营史，保险经营经验都十分丰富。外资保险公司之间，由于长期在一起参与市场竞争，所以对竞争对手的实力、经营策略和竞争手法都是比较熟悉的。那么这样的对手在中国这个新兴的保险市场上的竞争，其激烈程度可想而知。 从总的形势上来看，加入WTO后，中外资保险公司在中国保险市场上的竞争将是多面的，并存并立的，形成鼎足之势。事实上，在一个有多个主体的市场上，各保险公司之间的竞争均会一方面使自己伤元气，另一方面使第三方、第四方……坐收渔翁之利。因此，在这样的市场上，各主体竞争方面都会非常谨慎。有经验的经营者决不会做出让其他方受益的行为决策。为了彼此的利益，各主体之间往往需要加强合作争取双赢，在这种市场上强调共存协作要大于强调竞争。所以，入世后一方面国家要保护民族保险业，另一方面要强调民族保险公司的统一战线，只有这样才能利于民族保险业的发展。 新市场环境下外资保险公司的竞争力大小 诚然，外资保险公司在本国或其他国家已经在技术上和经营管理上取得了很多成功的经验，但是却不可将它们照搬到中国。进入中国市场后，就必须适应中国的经济、政治、法律、人文环境，并从此出发，推出适合中国消费市场的产品和服务。这一点，已成为外资保险公司的共识。于是，如何适应这个市场环境，推出中国式的产品，成为外资保险公司面临的紧迫课题。在这一方面，外资保险公司已不是落后的发展中的中国同业伙伴所学习的榜样，相反的，中资保险公司却是他们借鉴经验的对象。鉴于这一原因的存在，进入中国市场后的外资保险公司的竞争力要大打折扣了。他们在保险商品和服务、经营制度的设计与创新方面都必须仔细研究。 拿产品设计与创新来说，发达国家保险公司的产品虽然成熟，但主要面对的是本国国民，从来没有面对过中国的消费者和市场。由于中外生活水准、消费习惯存在一定的差异，不可能将保险商品原封不动地拿到中国来。进入中国市场以后，如何设计适合中国国情的险种，这对外资保险公司来说是进入中国、站稳脚跟的巨大考验。这种考验恰恰是竞争力、实力到底有多大的实践验证标准。在这方面，中资保险公司的情形就完全不同了。他们生于斯、长于斯，对中国市场了如指掌。目前中资保险公司的商品也有些是引进他国的，但他们在引进过程中结合了中国的实际情况。可见中资保险公司已经具备了这方面的经验和能力，他们的产品已得到市场认可，这一点是现实存在的。 中资保险公司的天然优势 在与外资保险公司竞争时，中资保险公司具有若干天然优势，主要表现在以下方面： 1、营销网络与社会关系网络 中国保险业经过多年的奋斗所建立起来的庞大营销网络是中资保险公司对外资保险公司的最大优势。按照WTO的要求，外资保险公司进入中国市场的初期，只能在指定的区域内经营。这就使得外资保险公司只能等到取消这一限制后，才能全面地铺开其销售网络，这一缓冲无疑又将会使中资保险公司在入世后一段时期内仍保持着规模上的优势。 中国民族保险业独具的广泛社会关系网络，也是外资保险公司最难以获得的宝贵资源之一。众所周知，中国是个讲究人际关系、人情味很重的国度。这种社会关系无处不在，也常常渗透到商业竞争中，中国的商人很懂得利用这些社会关系，保险从业者、保险公司也不例外。民族保险业手中现有的社会关系网络已相当广，并在不断地巩固、拓宽。虽然保险行业本来就是一个要依靠客户关系网为经营对象的行业，外资保险公司也懂得要利用客户关系这个道理，但是它们并不完全了解中国人的交往方式、有时甚至很难懂得中国人的思维方式，他们利用客户关系时往往方式不对路。外资保险公司在进入香港、台湾的初期，就一时难以适应中国保险界“缘故法”展业方法，而其实这种方法是十分符合中国国情的行之有效的方法。相反，外资保险公司推出的某些自己的“先进产品”，却不是很成功，这主要由于国民在消费心理、消费习惯上与国外存在 差异，在选择时往往表现出观望犹豫的心态，心理上感情上不能很快接受。 2、成本投入 外资保险公司进入中国市场后，必然要付出昂贵的成本来加速实现本土化，这就使外资保险公司不可避免地与目前相对较低成本运营的中资保险公司拉开差距。当然外资保险公司有投资优势，从长远看能够获得丰厚的投资回报。但是将来政府对于中外资公司的管理政策势必要趋于一致，逐步放宽对中资保险公司投资渠道的限制，这样中资同样有可能在资本市场上得到较高的回报。两个因素综合，外资、中资在运营成本上谁强谁弱亦难分别。 既然有优势，中资保险公司如何利用呢？在市场竞争处于鼎立之势时，一方面要投身到竞争中去，利用人际关系网积极争取客户；另一方面，要利用外资还没有完全适应市场的空隙，苦练内功：完善机制、加强管理、提高服务，弥补自己的劣势带来的不足。 政府扶植、外资准入碰壁减少了外资对中国市场的影响力 中国的保险监管机构对外商市场准入做出了不少严格的限制。如：申请在华开业的外资保险公司，在经营地域上只能在指定的城市内开展业务，在业务上，财产保险公司只能做外资企业的保险业务，人寿保险公司只能做个人分散业务，而不能涉足团体业务，等等。这些规定对外资的发展速度、扩展规模起到了限制的作用，所以目前外资对中国市场的影响程度不会太大。 从外资在中国市场上的准入条件来看，自1996年以来，政府要求外资在华的寿险公司，只能与申方组建合资公司，不允许独资介入。另一方面，根据规定，中国入世后只允许外国寿险公司在华设立合资公司，而且外资股份不得超过51%。鉴于这一规定，资本雄厚、技术成熟、经验丰富、专业历史悠久的外资，在中国市场上选择合作伙伴就非常困难。因为既是合作伙伴，双方的地位能力也要匹配才可行。从目前已经与外资合作的中方企业（如：中国石油，中信、光大等）来看，无一不在力量、技术、管理水平上和外资相当。但由于中国经济整体上落后于发达国家较大，同时具备这样条件的企业很少，使得外资在合作伙伴的选择上发生困难。 如果选择那些实力一般的国内企业，则被选中的国内企业通常担心这样的问题：将来允许外资控股后，外资可能会不断地提出按照股本比例增加资本，而自己很可能因缺乏大量后续资金不能一而再、再而三地跟着对方的脚步增资，外资就会借口中方不能同比例增资而要求增加在企业中的股份，这样一来，合资的企业最终会被对方通过不断增资的手段而控股。因此国内一般的企业都不敢与外资组建合资公司。 既然，难以找到合作伙伴，就难以真正进入中国市场，更何况，中国政府还控制着发牌权。连市场都难以进入又何谈竞争力？进不了市场又何谈对民族保险业的威胁呢？在近期，外资保险公司能进入中国市场的数量不会很多，而且进入的外资也无法大范围开展业务，也就是说，近期内加入WTO对中国保险业的影响是有限的。至于远期的影响，由于其中的变数亦多，开放市场对中国保险业的影响到底有多大是难以断言的。
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