作者：柯盛华  主题类号：C3管理科学 【 文献号 】1-415
【原文出处】企业管理
【原刊地名】京
【原刊期号】200002
【分 类 号】C3
【分 类 名】管理科学
【复印期号】200004
【 标 题 】跳过决策陷阱
【 作 者 】柯盛华
【 正 文 】
管理就是决策。
决策是每个主管最重要的、最费神的、同时也最具风险的工作。
近半个世纪以来，人们一直都在努力研究大脑的工作方式，以期尽量减少决策失误。研究者已经发现了影响人们决策的一系列的误区或陷阱。
一、先入为主的“沉锚”陷阱
当人们要做一个决定时，大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。第一印象或数据就象沉入海底的锚一样，把我们的思维固定在某一处。这就是所谓“沉锚”效应。
聪明的谈判者很善于利用这种沉锚效应。
如A公司要在开发区设一个办事处，在经过一番考虑后， 找到了一个位置和设施都比较理想的商务楼，于是安排与这家房产商见面。房产商一开始就提出的合同条件：租期10年，每平方英尺每天租金2美元，每年的价格随物价的上涨幅度而定，所有室内改装费用由租户自理；10年以后由租户决定是否延长租期。A 公司派出的代表接受了房产商的大部分条件，只是把价格往下压了一些，并要求房产商承担一部分装修费用。其实A公司完全可以通过谈判取得更多利益，如把价格压到更低，两年一次调整价格，规定价格上限，规定延长租期和各种条件等。但遗憾的是，他们的思维被房产商的合同文本限制死了，他们掉入房产商所设的“沉锚”陷阱，他们为此多付出了许多租金。
怎样绕过“沉锚”陷阱呢？
1.从不同的角度看问题。看看有没有其它的选择，不要一味地依赖你第一个想法。
2.在向别人请教前，自己先考虑一下问题，作出一个基本打算，不要被别人的意见所左右。
3.集思广益。寻求不同意见和方法，以开拓你的思路，打破原有条框束缚。
4.不要限制顾问、咨询、下属人员的思维。在向他们介绍情况时，要尽量客观公正，不要搀杂你个人的观点和倾向。
二、害怕变化的”现状”陷阱
现状陷阱隐藏在每一个人的头脑中，它是一种自我利益保护心理。要打破现状就得采取行动，而行动本身意味着风险，承担风险就有可能面对指责并进而后悔。因此为了减轻心理压力，大部分人都愿维持现状。当然这将失去许多机会。
看一个实验：请10个人出来，每人都发一个小礼物。礼物有两种：漂亮的杯子和好吃的瑞士巧克力，这两种礼物价值相等，每一个都可以随意和他人交换礼物。按理说，应当有一半人会去交换手中的礼物，但结果只有一个人这样做了。同理，公司碌碌无为的员工一般并无多大风险，但如果有新点子，却做错了事的人，则有可能会招致指责。还有，许多公司在实施收购以后，都不愿冒险立即采取一种全新的合理的管理方法，总想等形势稳定一下再说，其实时间拖得越久，现有的结构越稳固，改变起来就越困难。
对付”现状”陷阱有什么办法？
1.牢记自己所订的目标，审查现状中哪些是你成功的障碍。
2.一定不要把现状作为你的选择，去发现其它的可能性。
3.不要夸大自己的成本和努力，这样做是在自欺欺人。
4.相信明天会更美好。将来的“现状”与今天的现状是不可同日而语的。
5.如果你有比现状更好的选择，不要害怕付出努力，逼迫自己去实现它。
三、求同排异的“有利证据”陷阱
人们常常寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。假设你是一家中等规模公司的经理，现在要作一个决定：是否取消增加机器设备的计划。这时你碰巧遇到一位老朋友，他最近刚刚否定了一项扩建计划，显然他会力劝你赶紧取消机器设备的采购计划。这时你会怎么样呢？如果你心里正想着取消的话，那么你可能会听信朋友的劝告：如果你心里没想取消的话，你也许会再找另外朋友咨询。实际上你非是在征求意见，而是在找支持你的有利证据。
怎样绕过有利证据陷阱呢？
1.审视自己的动机。你是在收集信息作正确决策呢？还是只为自己的决定找有利证据？
2.审查自己对各种信息是否给予了相同的重视。
3.尽量朝与自己相反的方向去想，或者找一个你信赖的意见分歧者，进行一次彻底的辩论。
4.征求别人意见时，不要找那种惟命是从的下属。
四、“朝三暮四”的“结构”陷阱
成语“朝三暮四”是《庄子齐物论》中讲的一则故事：有个养猴子的人拿橡子喂猴子，他对猴子说，早上给每个猴子三个橡子，晚上给四个。猴子听了很生气。养猴的改口说，早上给你们四个，晚上给你们三个。猴子们个个喜笑颜开。“朝三暮四”或“朝四暮三”总数是一样的，但给猴子感觉不一样。实际上人也有同样的心理。
试看下例， 新泽西和宾夕法尼亚是美国两个相邻的州。为了减少车辆保险费用，两个州都在法律上做了类似的修改，其内容是：如果驾驶者放弃对某些交通事件的起诉权，他们可以少交一些车辆保险费。新泽西州这样规定：“你自动放弃某些交通事件的起诉权，除非你另有声明。”宾夕法尼亚州这样规定：“你拥有交通事故的起诉权，除非你另外有声明。”结果新泽西州有80％的人放弃了交通事件起诉权，而宾夕法尼亚州只有25％的人做了这一选择。仅仅由于法律条文措辞不同，新泽西州省下2亿美元的车辆保险费和诉讼费。（放在前面的是要强调的。）如何设计问题形式在很大程度上会影响你的决定。
怎样防止结构陷阱呢？
1.不要机械地接受问题，从不同的角度产生不同的问法。
2.尽量由自己提出一个辩证的，有利有弊的问题。
3.在决策过程中，要不断地怀疑问题，改变一下问法也许会对决策产生不同后果哩。
4.当别人提出建设性的意见供参考时，想一想他看问题的角度和动机。
五、晕圈效应的“记忆”陷阱
晕圈效应是在对人知觉时，判断者常从或好或坏的局部印象出发，扩散而得出或全部好或全部坏的整体印象，就象晕圈或月晕一样是从一个中心点而逐渐向外扩散成越来越大的圆圈。
过去发生的重大事件或头脑中留有深刻记忆会使我们思维离开正道偏向另一个方向。
例，这里有两份名单，每一份名单都有相同数量的男女。第一份名单里的女性和第二份名单里男性大都是一些名人，实验证明大多数都认为第一份名单中的女性多，第二份名单中男性多。
如何避开记忆陷阱？
1.仔细审查你的各种预想，确信它没有被你的记忆影响。
2.决策时要走出你的记忆，尽量减少特定或重大事件给你的思维所带来的影响。
3.把每一决策看成独立事件。
我们的大脑在不停地思考，但有时它不但不会帮我们，反而会阻碍我们。在决策的每一时刻、每一个环节，错觉、偏见和心理上的种种小把戏都在影响着我们。
决策失误是最为重要的失误。世界上破产企业失败的85％原因在于决策失误。聪明的决策者可得提防点儿哟！